为什么客户简介和买家角色很重要
如今，争夺客户注意力和资金的竞争比以往任何时候都更加激烈，因此企业需要更好地了解现有和潜在的新客户。随着媒体渠道的多样化和用户对内容的控制以及他们对内容的体验的增加，消费者有更多的方法来过滤他们从企业收到的信息。面向客户的通用方法不再奏效。
个人资料和人物角色不仅可以帮助您了解谁想要您的产品，还可以帮助您了解哪些渠道，信息和促销活动可以达到哪些客户。ob欧宝娱乐app手机下载你可以了解布局和设计的哪些方面会吸引你的客户，以及使用的字体、颜色和图像。相反，你也可以发现产品的类型、促销活动和方法不会产生兴趣。ob欧宝娱乐app手机下载将你的产品、渠道和信息与客户ob欧宝娱乐app手机下载相匹配是获得竞争优势的最简单方法之一。
但市场营销并不是唯一一个从对客户的全面了解中受益的部门。在开发产品时，买家资料和人物角色可以帮助您ob欧宝娱乐app手机下载通过有针对性的设计定制用户体验。对客户环境、目标和障碍的了解也有助于技术出版物、销售和客户服务。此外，了解您为谁创建产品为团队中的每个人提供了一个共同的目标，这简化了工作和决策过程。ob欧宝娱乐app手机下载
你可能认为将活动与小目标群体捆绑在一起会导致无法接触到某些买家。记住，不是每个人都需要或购买你的产品。ob欧宝娱乐app手机下载帕累托分析指出，你的大部分业务将来自20%的客户。为了提高效率和效果，你必须找到最有可能想要你的产品的消费者，并首先接触到他们。ob欧宝娱乐app手机下载
小型企业或初创公司应该学会自己创建人物角色以节省资金(不把工作交给顾问)。虽然成熟的企业应该定期迭代角色，但初创公司可能需要更频繁地进行重新评估。了解客户可以指导营销和增长策略，并在制定营销计划时提供关键信息。
买家简介和买家角色的区别
尽管在人物角色和概要文件这两个术语之间出现了一些重叠的用法，但它们的区别可以这样考虑:您构建了一个配置文件通过分析数据向你展示群体行为的定量模式;你创建一个角色描述具有特定质量特征的这些群体的典型代表。个人资料可能更关注购买行为，而个人资料则研究购买动机。
你可能有比个人资料更多的人物角色。个人资料也应该告知你的角色。人物角色的优势在于，个人特征，比如职位、教育程度、好恶、问题和需求，比数字更容易记住，更吸引人。特别是对于B2B目的，概要文件可以找到形成理想目标市场的公司类型。买方角色关注的是最有可能就产品联系你的公司的个人类型或工作场所角色，以及他们的动机。ob欧宝娱乐app手机下载
一些营销人员认为，个人资料可以提供对客户的全面了解。他们认为人物角色是半虚构的概括，不是基于与真实客户的直接接触，而是基于对在线资源和调查的市场研究。从这个角度来看，人物角色关注的是业务想要提供什么，而不是实际的客户痛点、目标和需求。
什么是角色?
一个客户角色，也叫a客户的《阿凡达》,一个买方的角色，或者在产品开发ob欧宝娱乐app手机下载中，a用户角色，就是把你的理想客户的特征集合起来，形成你的客户画像。尽管角色可能包含描述和数字，但它更倾向于关注动机和目标。
您可能有不止一个理想客户，特别是如果某些特征经常出现，并且客户有不同的目标、障碍和背景故事。大多数组织受益于从三到五个角色开始。
有些人错误地将买家角色与客户细分混为一谈，后者研究的是买家在购买时的行为。相比之下，人物角色探索客户的目标和他们必须解决的问题。同样，人物角色也不能以真实的个人为基础，因为从一个人的经验中进行概括可能会产生误导。
人物角色应该随着你的产品、产品和营销环境的变化而定期更新。ob欧宝娱乐app手机下载你还需要为你介绍的每个新产品创建新的人物角色。ob欧宝娱乐app手机下载
人物角色被认为是高转化率的必要条件。然而，为什么不是所有的企业和营销人员都使用人物角色呢?
“我有理由为我的人格辩护，我有理由为我的人格辩护，我有理由为我的人格辩护”，人格辩护律师阿黛尔•雷维拉(Adele Revella)明确表示买方角色研究所Et auteur de买方角色手册< /a>．“没有客户，就没有关系”。pireencore, les gens utilisent des donnsames msamdires pour cracemer unpersonage和reoveent ensuite de mauvais rsamsulats。”
瑞维拉解释说:“他们使用非常有偏见的信息来建立人物角色。”“他们只是和少数几个客户交谈，向销售人员征求意见，或者进行调查，这些只是将他们内部有限的信息循环到一个新的模板中。”
那么，角色的意义是什么?如何创建一个好的角色?
根据瑞维拉的说法，“首先，人物角色需要深入采访最近的买家，包括那些不是客户的人。营销人员必须跳出他们的内部思维和偏见，否则从人物角色中不会有太多收获。其次，人物角色必须做的不仅仅是描述买家——他们必须揭示人物角色在购买过程中的经历。买家角色的目的是帮助营销人员了解买家的态度、问题和在他们旅程中每个决定性时刻的关注点。如果没有这种关注，营销人员就会建立太多几乎没有价值的角色。”
创建买家角色的5个购买洞察环
在她的营销咨询中，瑞维拉提倡使用购买洞察力的5个环，以了解真正的客户是如何通过购买来解决问题的。这五个环不是规定的问题，而是一个获取相关信息的框架，当与基本的买家档案相结合时，可以对买家有一个三维的了解。以下是五环:
优先级计划是什么促使顾客现在购物，为什么其他顾客不购物?
成功因素客户对这个解决方案的期望是什么?
感知障碍为什么顾客不选择你们的产品?ob欧宝娱乐app手机下载
买家的旅程当客户研究并选择解决方案时，是什么影响了他们?
决策标准竞争对手和他们的产品对客户来说有什么重要的?为什么?ob欧宝娱乐app手机下载
创建角色的10个步骤
你可能在没有进一步研究的情况下就知道一些答案，你可以从假设开始，但你应该用来自实际客户的数据或信息来支持你的答案。不同的营销从业者有不同的方法来创建人物角色。阿黛尔·雷维拉(Adele Revella)的《购买洞察5环》就是其中之一。另一种方法是勾勒出理想买家的轮廓，确定他们的目标和需求，他们访问的商店和网站，以及他们用来搜索的关键字和短语。以下是创建自己的人物角色的步骤:
开始起草虽然你可能不会马上掌握所有的角色拼图，但你仍然可以开始起草，然后在你进行研究和采访时添加细节。在空白中添加假设，然后针对这些领域进行进一步调查。
和你的销售团队谈谈让你的销售部门描述一下现有客户的特点。这些人已经从你那里买过东西，所以他们可以提供一种方法来了解客户是如何接近你的产品的。ob欧宝娱乐app手机下载
使用调查:为现有客户创建和部署调查。
与潜在客户和现有客户交谈最后，你需要与潜在客户和现有客户交谈，以加强你的角色。
采访时使用电话、Skype或Slack通过个人交流了解更多关于他们的信息。每年这样做一到两次。还要考虑订阅者、社交媒体关注者和其他经常与你的公司联系的人。通话时间不需要超过10到15分钟。
研究竞争对手的客户查看LinkedIn和Facebook的个人资料，以帮助你了解这些人，以及他们购买其他产品的原因。ob欧宝娱乐app手机下载
创建角色或化身最重要的是，写下你所了解到的关于理想买家的每一个细节。模板可以帮助你开始思考你需要什么信息。记住，额外的具体信息可能与你的行业相关。
使用指标找到一种方法为主观特征分配一个度量，这样你就可以更容易地在角色之间进行比较。
创建客户旅程为每一个潜在的角色勾勒出一个客户旅程也可以增加维度。在客户旅程中，您绘制潜在客户可能经历的每个步骤，因为他们遇到您的网站或产品，调查它，然后离开或最终完成购买。ob欧宝娱乐app手机下载
确定痛点和目标考虑你的产品如何解决痛点。ob欧宝娱乐app手机下载即使是与你的产品没有直接关系的目标，也可能有助于理解人物角色以及他们如何使用你的产品。ob欧宝娱乐app手机下载知道什么对他们不起作用和什么对他们起作用同样重要。
角色模板的组成部分
对于角色来说，外表很重要。让你的布局在人物角色之间保持一致，这样就更容易在不同的人物角色之间识别出相似的细节来进行比较。考虑把所有的角色放在一张表格上，方便参考。当你有了一个模板，你就不需要为每个新角色重新设计轮子了:只要输入你的信息就可以玩了。图标也可以作为路标，帮助快速识别相似的信息，并增加视觉趣味。使用信息图表来利用艺术来传达数据的背景和重要性。想办法从视觉上区分每个角色的关键方面。让你的字体和颜色与人物角色相匹配，或者甚至在没有文字的图片中渲染整个人物角色。无论您选择何种设备，请考虑创建简短(不超过两页)且可打印的内容，以便人们可以在他们的多维数据集中发布并轻松引用。如果没有人使用角色，那么它就是无用的。
以下是人物角色的元素:
照片照片可以帮助人物角色的用户与个人资料建立直接而难忘的联系。照片的来源包括代表你的角色的实际客户，例如来自LinkedIn的个人资料或库存照片。一些专家认为，演员、电影角色或名人的照片是可以的，但也有人警告说，与他们的个性、角色或行为联系在一起可能是不合适的，或者可能会过度影响人们对这个角色的看法。
名字给你的角色起一个名字是一种与表现相联系的方式。一些专家认为这很有趣，而另一些人则警告说，不要使用任何可能会让人对人物形象产生错误推断的名字。
关键字:使用关键词来总结每个角色。将它们添加到传统的人物角色页面中，或者考虑创建一个有趣地使用照片和关键字的页面。
介绍人物角色可以专注于数字、统计数据和孤立的事实，但要包括一个介绍性段落，将信息置于背景中，并创建一个人物角色的三维形象。
人口统计资料人口统计数据可以帮助你瞄准广告平台或微调文案，因为这些信息可以帮助你根据自己的角色进行写作。例如，地理位置和薪水可能是重要的差异化因素。
学习风格了解你的角色从哪里获得信息来完成他或她的工作。这个角色会寻找哪些特定的书籍、杂志、网站或课程?
行为与人格这些东西可能会以滑动刻度显示，以便更容易快速地将特征可视化，并将其与其他人物角色进行比较。如果合适的话，用时钟或时间轴来描述他们的一天可能是什么样的。
客户报价这个报价可能是客户的实际报价，代表了他们所在部门的许多客户的观点。或者，这可能是通过多个客户对话、电子邮件、服务台票证和其他研究来源表达的想法的总结。理想情况下，引用将帮助你理解这个角色的动机。
背景与背景人物角色的生活细节提供了维度，并将其与基于数据的个人资料中的事实区分开来。加上职业经历、工作地点、经验水平、额外培训和技能、爱好、志愿者经历等等。
目标和动机为什么这个人想要或者需要你的产品?ob欧宝娱乐app手机下载考虑要达到的绩效目标、专业目标、品牌声誉、管理期望、流程效率、资源补充或团队经验和知识的缺乏。欧宝体育app官方888来源包括销售团队、支持邮件和主要研究。
成功的障碍是什么阻碍角色实现他们的目标?他们的行业或角色是否非常专业化?管理层不理解或不关心这些问题吗?反复出现的公司动荡是否妨碍了对解决方案的一致关注?人物角色不理解问题、工作或角色吗?除了其他来源外，考虑现有和潜在客户对这些问题的直接报价。
销售的反对考虑为什么买家可能会拒绝你的项目。潜在的反对意见包括不适合用途、质量差、成本或有限的性能历史。咨询您的销售团队或客户报价在CRM或客户服务电子邮件。
客户角色模板
形象问题
在研究或采访客户时，问题可以引导你创建你的人物角色。下面的信息图表绝不是问题的详尽清单。考虑一下还有哪些问题适用于你的营销情况。
精益角色
在设计，网页开发，和敏捷在环境中，精益人物角色利用对用户及其需求和需求的推断来启动人物角色创建，从而创建产品。ob欧宝娱乐app手机下载精益人物角色可以从客户服务、工程、账单或其他部门的角度从客户的特征中提取。这些会话产生的细节用户故事描述用户的背景和可能的行为。精益人物角色信息的其他来源包括网络研究，以了解人口统计和行为，以及了解竞争对手如何看待他们的客户和向他们推销。
在勾勒出一个精益人物角色之后，与实际用户进行访谈，提取诸如人口统计、文化背景、技术技能、产品环境等信息。ob欧宝娱乐app手机下载精益人物角色面试过程可能很短，招募5到30名受试者。与真正的用户交谈很重要，因为从感知(而不是从更科学的方法)产生的人物角色可能会将产品开发引向错误的方向。ob欧宝娱乐app手机下载根据具体情况，您应该导出一个主要角色。
精益人物角色可以很好地启动人物角色研究，并且在快速开发环境中，工作可以以最小的监督进行。当由于预算或其他原因无法生成详细的概要文件时，也可以使用精益人物角色。一个精益的角色是为了快速和容易。组织可能已经拥有客户数据。利益相关者可能有关于客户的上下文信息;询问他们对用户目标和障碍的理解。然而，当勾勒出一个人物角色时，可以考虑请团队或组织以外的人来进行头脑风暴会议，以产生新的想法。
完成精益人物角色模板的典型问题
理想的一天或一周是什么样的?你会做什么?
描述一个或多个你最痛苦的地方。
你是如何度过平常的一天或一周的?
你的大部分时间是怎么度过的?
理想的一天/一周和现实世界有什么不同?
描述一下你如何使用这个产品。ob欧宝娱乐app手机下载
如何改善这个产品的使用体验?ob欧宝娱乐app手机下载它擅长什么?它有什么不好的地方?
这个产品能让你完成哪些原本无法ob欧宝娱乐app手机下载完成的事情?
如果您使用过类似的产品用于相同的目的，请命名并描述ob欧宝娱乐app手机下载它们。你喜欢哪一种?为什么?
关于你的工作，你最喜欢什么?你最不喜欢什么?
你怎么知道你的工作做得好呢?
你的目标是什么?你的抱负是什么?
是什么，如果有的话，阻止你实现你的目标?
精益角色模板
什么是客户资料模板?
个人资料是对你的产品或服务提供良好服务的客户的概括。ob欧宝娱乐app手机下载该档案基于地理、人口、心理、金融和其他统计数据以及行为模式。在创建角色配置文件时，根据相似的特征对个人客户进行分组，并为每个部分提供一个名称和代表性照片。个人资料需要的一些数据包括年龄、种族、收入、教育水平、地理位置、政治观点、最喜欢的电影和电视节目等等，这取决于你所营销的产品类型。ob欧宝娱乐app手机下载对于B2B营销，个人资料可能看起来像客户细分，并适用于公司的类似特征，而不是个人，这将由联系人或买家角色覆盖。一个组织可以创建多个客户配置文件。
例如，一个小的自由写作店可能会创建一个像这样的客户细分类型的配置文件来描述理想的客户群体:
中型软件公司
1 - 1000万美元的收入
1 - 250人
0 - 2名营销人员
位于太平洋西北部
客户资料问卷模板
如何创建客户档案
根据您的个人资料方法，创建个人资料可能需要比人物角色更多的数据研究，最终可能需要更多的访谈来获得定性答案。要快速创建配置文件，请在CRM数据中查找少量合适的客户。找出常见的特征，同时也找出那些对你的业务或产品影响最大的特征。ob欧宝娱乐app手机下载以下是如何开始:
将你的客户或公司按对你来说很重要的部分进行分组，比如在地理区域内销售的某种产品的大多数单位。ob欧宝娱乐app手机下载
比较这些分组，看看哪一个产生最多的收入。
找到那些与你有过合作的公司。
确定关键联系人角色或特定客户，并将买方角色应用于他们。
客户档案中的人口统计学和心理学
严格来说，客户档案(以及人物角色)包含了关于现有和潜在客户的数据，这些数据分为三类:人口统计或物理特征;心理特征，或心理特征(如目标、恐惧、动机、灵感);和行为。(行为也可以按心理因素分类，如下图所示。)收集心理数据通常涉及与个人的对话，这对于阐明客户试图解决的问题特别有帮助。这种类型的配置文件可能对B2C业务特别重要。
人口统计资料 |
心理统计特征 |
年龄 性别 种族或民族 教育 占领 收入 家乡与邻里 生活状况(婚姻状况、子女) 住房类型(出租、自有、公寓、住宅) 宗教 身体特征(体型、发型) 背景故事 目标、挑战、痛点 |
兴趣，爱好，社交 最喜欢的电视节目，音乐，网站，媒体 焦虑和恐惧 好恶 信仰与价值观 专业知识 消费习惯 财务状况 ob欧宝娱乐app手机下载产品见解和对产品或销售的异议 政治观点 问题(当它们与你销售的产品或服务相关时)ob欧宝娱乐app手机下载 个性 ob欧宝娱乐app手机下载产品与品牌偏好 |
利用这些信息制定目标，并关注你在接下来的几个月里想要实现的目标。
在哪里可以找到个人资料和角色详细信息
当涉及到用细节完成个人资料和人物角色模板时，存在两种思想流派:一种认为与客户进行结构良好的对话是获得关于客户需求的准确信息的唯一途径;另一种方法将客户对话视为众多来源之外的一个来源。您是否有时间和资源与客户进行深入的讨论可能会影响您的选择。欧宝体育app官方888您可以通过以下操作获取客户信息:
审查现有的初步研究
探索CRM数据关于你现有的客户群
寻找相似人的社交档案
对你的网站访问者进行分析
调查网站访客
与客户进行线上和线下交流
个人资料调查你的网站
面试潜在客户
与经验丰富的销售团队成员交谈
识别关键字并进行术语分析
研究的具体资源包括欧宝体育app官方888:
谷歌广告(用于预测和预测)
Follow.net(了解竞争对手网站及其访问者)
Buzzsumo或Ahrefs内容浏览器(查找围绕关键词最热门的问题和内容)
MyBestSegments(按邮政编码查询档案)
Facebook上的付费和免费工具，用于研究影响者和人口统计数据
与内部团队讨论创建人物角色和简介
当与内部团队交谈时，考虑以下一些问题:
你目前是如何向我们的目标客户推销产品的?
哪些营销活动最成功，哪些最不成功?
你通常会遇到哪些类型的客户?
为什么不同类型的客户通常会进行购买?
客户选择我们公司而不是我们的竞争对手的原因是什么?你最常听到的反对意见是什么?
关于我们的网站访问者，你有哪些人口统计和其他信息?
哪篇博客文章的浏览量、社交分享或评论最多?
最常被问到的问题是什么?
哪些网页获得最多的印象?
与现有和潜在客户交谈
你可以在任何人们聚集在一起讨论与你的产品有关的想法的地方与潜在客户交谈。ob欧宝娱乐app手机下载对话可以发生在社交媒体上(例如，在你公司的Facebook页面上)。创建网站访问者调查通过SurveyMonkey, Servata，谷歌调查。对于短的A/B回答问题，可以试试价格最低的PickFu。
提供角色或配置文件创建向导和其他工具的站点和平台
除了指导您添加适当的信息外，模板和角色创建向导还可以帮助您以清晰的格式创建和存储信息。在许多情况下，您可以将角色添加到CRM中，以便将潜在客户连接到类似的角色，从而允许您过滤联系人。您的CRM还可以提供一种从您的联系人中创建人物角色的方法。
模板和模板示例
流入
流体
需求规
FileStage
向导
Hubspot的
UserForge
Personapp
特写和人物角色
Xtensio
平台
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